作战第二

后气愤不已，离开了苏秦，前往秦国。

    在张仪去秦国的途中，却有一个素不相识的人与他结伴同行，送给他许多金钱。张仪到达秦国后，依靠陌生人资助的钱财得以拜见了秦惠王，并很快被秦惠王拜为客卿。这时，那位同伴向张仪告辞要走了，张仪问其缘由，那人说：“我并不了解你，真正了解和关心你的是苏君（即苏秦）。他当时担心秦国伐赵而使合纵抗秦的计划破产，认为只有你才有能力去左右秦国的国策，所以他当时用语言刺激你，使你来到秦国。而后又私下派我跟着并接近你，供你给用。现在你已被秦王聘用，我就算完成了任务，该回去告诉苏君了。”张仪听后大为感慨。张仪后来凭他的智慧和才能，说服秦王，使秦军15年未越函谷关一步，为苏秦合纵之策赢得了很高的声誉。可见激将方式只要使用得当，适时适度，效果是妙不可言的。

    取敌之利者，货也。

    兵家使用范例

    重赏之下，必有勇夫

    自古以来，用兵之要也被公认为礼多禄厚。礼多，则智慧之士不远万里而来；禄厚，则义勇之士置生死于度外。

    “人为财死，鸟为食亡”，“重赏之下，必有勇夫”，可见金钱对人的威力巨大。

    春秋时，齐国宰相管仲就曾成功地运用了这一方法。

    有一天，管仲对齐桓公说：“去年有四万两千金租税收入，我恳求大王把这些钱预付给各位将士，作为预约杀敌立功的奖金。”

    齐桓公同意了。于是管仲召集全军将士，对他们讲：“战争早晚会爆发，现在能预约杀敌立功者，可以马上领赏。”

    将士们开始窃窃私语。一会儿，一名士兵站出来问：“到底要击败几个敌人才能领赏？”

    “一百个。”管仲答道。“那我就试试看吧。”士兵欣然说道。

    管仲当场发给他五千金。于是，将士们纷纷报名，约定拿敌大将首级给千金，杀敌兵一人都给十金。四万二千金很快发放完毕，将士们兴高采烈、斗志昂扬地散去。

    这时，齐桓公却担心地问：“他们拿到那些钱会不会白白地浪费掉？”

    管仲回答：“不会的，请不要担心。将士们拿到钱会让家人过上舒服日子，一旦上了战场，他们自然会为保全名誉，报答国恩而拼命一战。只要士气高昂，就一定能打败敌人。以四万二千金赢得一场战争的胜利，岂不太便宜了。”

    果然半年之后，齐国与蔡国发生战事。不出管仲所料，那些领了奖的将士的父母、兄弟和妻子都叮咛他们：“受此恩泽，理应效力，男子汉绝不可卑怯，一定要遵守约定，奋勇杀敌。”

    齐军受家人激励，士气大增。战场上他们奋勇作战，一举击败蔡军，蔡国割地赔款请和。这的确是：“军无财则士不来，军无赏则士不往。香饵之下必有死鱼，重赏之下必有勇夫。”

    商战使用范例

    奖励标准就是价值标准

    有一家生产煤气热水器的企业，销售成绩一直不理想。老板认为原因是价格定得偏高，他决定降价20％，于是召集销售人员开会宣布这一决定，大多数销售员赞同老板的决定。只有一个人表示，问题不是出在售价上，而是售后服务网点分布不合理以及服务态度不够好。老板听后不以为然，仍坚持自己的决定，并宣布将按销售额给推销人员分红奖励。在降价后1个月左右时间内，销售量果然大增，有关人员也得到了可观的分红奖励。但随后销售便直线下降，原因正是售后服务跟不上，用户纷纷投诉，甚至写信向媒体投诉。

    他们的竞争对手趁机推出新型产品，广布服务网点并承诺如果售出的产品有问题，维修人员会在24小时内到场解决。结果这个企业的市场份额，被竞争对手夺去了大半。可见老板如果只奖励那些顺从听话的员工，而忽视那些有真知灼见、持不同意见的员工，便会给企业带来危害，甚至可能是致命的。以上的例子还说明，人们会积极去做受到奖励的事情而不考虑是否是正确的。因此老板们千万不要把奖励问题当成一件小事。从这个意义上来说，把正确的奖励视为最重要的领导原则，并不为过。

    在办公室和车间里可以看到这样一些员工，他们往往提前半小时上班，而过了下班时间，他们看上去还在那里工作。老板看到这种情况真是喜上眉梢，因此，一有机会，就会优先提拔这些员工。可是如果仔细观察一下，就会发现这些员工在上班的时候可能并不是紧张地工作。当老板不在的时候，看报，聊天，甚至干私活。一旦老板出现，他们立即看上去在一本正经地工作。这在有些企业已经形成一种风气。而另一些员工，一般总是按时上下班，并且工作起来效率高，一方面是精神集中，一方面是巧干，最后总能较好地完成任务。但是往往下班时间老板来巡视时，他们已经离开了。老板这时只看到了那些仍然在岗位上工作的人，对已经走的人心生不满，当然也就更谈不上奖励他们了。这种现象应当引起老板的深思。一位专家说过：“如果你不能在八小时工作时间内完成你的工作，那么不是你被分配太多的工作，就是你的能力不够。”

    中国古语讲：上有所好，下必甚焉。作为一个领导者，不论是古代的君王、官吏，还是今天的总裁、经理，你奖励什么，惩罚什么，无疑就是向人昭示你的价值标准。你的下属和员工，或者认同你的价值标准，努力做你希望他做的事，成为你所希望他成为的那种人；或者不接受你的价值标准，离开你的企业；或者就是阳奉阴违，投机取巧。

    作为一个领导者，建立自己正确的即符合企业、组织根本利益的，明确的即不是模棱两可、摇摆不定的价值标准，并通过奖罚手段的具体实施，明白无误地表现出来，应该是领导工作的头等大事。要求人们做出什么行为，与其仅仅停留在希望和要求上，不如对这种行为作出明明白白的奖励来得有效。作为领导者，牢记以下几点：（1）奖励应考虑彻底地解决问题，而不是仅仅采取了应急措施。

    （2）奖励冒险，而不是躲避风险。

    （3）奖励实用的创造，而不是盲从。

    （4）奖励决定性的行动，而不是无用的分析。

    （5）奖励出色的工作，而不是忙忙碌碌的行为。

    （6）奖励高质量的工作，而不是快速的工作。

    （7）奖励简化，反对不必要的复杂化。

    （8）奖励无声的有效行动，反对哗众取宠。

    （9）奖励忠诚，反对背叛。

    （10）奖励合作，反对内讧。

    处世使用范例

    调动员工的工作积极性

    在战争中，将帅要用重赏调动士兵的作战积极性。在管理中，领导同样要用重赏来调动员工的工作积极性。这种重赏，可以是物质上的奖励，也可以是精神上的奖励。

    物质奖励和精神奖励相辅相成。物质利益是人们从事社会活动的动力，奖励时重视它无疑十分重要。但是，重视物质奖励绝不是提倡个人抛开集体和他人的利益，专为自己的物质利益奋斗，绝不是提倡“一切向钱看”，而是要处理好国家、集体和个人三者利益关系，处理好长远和眼前、整体和局部的利益关系，引导人们从关心个人到关心他人、集体、国家，发扬团结协作精神。

    精神奖励是人们的高层次需要，精神利益的满足是促使人们自身能力发展完善的重要动力。实行精神奖励，能促使人们在愉悦的精神享受中陶冶思想情操，加强科学文化知识修养，使自己的各种能力不断发展、丰富，成为有理想、有道德、有文化、有纪律的劳动者。

    物质奖励和精神奖励既有联系又有区别，奖励时要有机地结合起来。现阶段，既不能只给物质奖励，使人们忘记大目标；又不能超越历史阶段，只进行精神奖励。要在不断满足人们物质需要的基础上（包括奖励的内容和形式），不断提高人们的思想觉悟，对于社会先进分子则应有更高的要求。

    故兵贵胜，不贵久。

    兵家使用范例

    被闷死在地堡的日军

    战争中，时间就是胜利的保证，谁抢先占领了战争的先机谁就最有可能取得战争的胜利。

    战争史上“兵贵胜，不贵久”的战例数不胜数。第二次世界大战时，美军日军在一个海岛上发生了激烈的争夺战，日军凭借有利地势，在结实的熔岩下建设了明、暗合的180多个地堡，美军的坦克、大炮怎么也奈何不了它们，美军的进攻严重受挫。美军指挥官斯普鲁恩斯召集全体军官研究对敌方案，一位工程技术军官提出了一条奇妙的建议：“日军的地堡是凭借山岩建设的，的确坚不可摧，不过这些地堡有一个共同的弱点——进出口都格外狭小，如果我们能用快速水泥将其封死，日军必将全部闷死在地堡里面。”好主意！斯普鲁恩斯命令连夜将坦克改装成推土机，并把快速水泥运到前钱。第二天早上，美军停止对日军的炮击，无数辆“坦克推土机”推着黑乎乎的搅拌好了的快速水泥，冲向日军地堡。日军迷惑不解，以为是美军的“美式武器”。正在目瞪口呆之际，“坦克推土机”推着快速水泥将地堡的进出口全部堵死。“快速水泥”，顾名思义，凝结的速度十分快，日军在地堡里尚未想出对策，水泥已经凝固，180多个地堡中日军官兵全部窒息而死，美军大获全胜。

    商战使用范例

    商场“快枪手”

    “兵贵神速”，这是世界著名企业家们在现代经济领域中积累的一条成功经验。

    “趁早抓住机会，乘势开拓，就能成功。”这是富豪哈默的座右铭。

    哈默是商场“快枪手”，他总是不失时机地从一个领域转到另一个领域。

    一次偶然机会，哈默走入一家苏联商店，买一支铅笔。售货员递给他一支。哈默马上意识到，连铅笔这种小文具也要进口，可见苏联商品经济的落后，远远满足不了市场需要。苏联当时有一亿人口，政府号召工农大众学文化，铅笔需求量大。

    哈默决定在苏联办一家铅笔厂。他正式向苏联政府提出办厂申请，并很快得到了批准。哈默不愧为商界“快枪手”，拿到批文后，以最快速度在苏联选定厂址。

    经过努力，哈默的铅笔厂正式投产。该厂生产的铅笔价廉物美，深受苏联人的欢迎，没过多久就风靡全苏联，将德国产的铅笔挤出了市场。

    俗话说：一步先，步步先。哈默在苏联办铅笔厂成功的经验告诉我们，谁能把握住市场脉搏，抢先做出决定，谁就能掌握住商战主动权，出敌不意，迅速克敌制胜，占领市场，赢取丰厚的利润。

    处世使用范例

    打时间差赢得官司

    抓住了时间，就抓住了机会，不放弃，就赢得了一切，在生活中，能抓住时机，就可以立于不败之地。

    詹妮芙·帕克小姐是美国鼎鼎大名的女律师。她曾被自己的同行——马格雷先生愚弄过一次，不过，恰恰是这次愚弄使得詹妮芙·帕克小姐名扬全美国。

    一位名叫康妮的小姐被美国“全国汽车公司”生产的一辆卡车撞倒，由于司机踩了刹车，卡车把康妮小姐卷入车下，导致康妮小姐被迫截去了四肢，骨盆也被碾碎，康妮小姐是自己在冰上滑倒摔入车下，还是被卡车卷入车下？马格雷先生巧妙地利用了各种证据，推翻了当时几名目击者的证词，康妮小姐因此败诉。

    于是康妮小姐向詹妮芙·帕克小姐求援，詹妮芙通过调查掌握了全国汽车公司的产品近5年来的15次车祸——原因一模一样，于是推断出该汽车的制动系统有问题，急刹车时，车子后轮都会打转，而受害者卷入车底。詹妮芙对马格雷说：“卡车制动装置有问题，你隐瞒了它。我希望汽车公司拿出200万美元来给康妮小姐，否则，我们将向法庭提出控告。”老奸巨猾的马格雷回答道：“好吧，不过，我明天要去伦敦，一个星期后回来，届时我们研究一下，再做适当安排。”

    一个星期后，马格雷却没有露面。詹妮芙感到自己被愚弄了，但又不知道原因所在，她的目光扫到了日历上——詹妮芙恍然大悟，诉讼时效已经到期了。詹妮芙给马格雷打了个电话，马格雷在电话中得意洋洋地放声大笑：“小姐，诉讼时效今天过期了，谁也不能控告我了！希望你下一次变得聪明些！”

    詹妮芙几乎要被气疯了，她问秘书：“准备好这份案卷要多少时间？”

    秘书回答：“需要三四个小时。”

    “时间！时间！该死的时间！”詹妮芙小姐在屋中团团转，这时，一道灵光在她的脑海中闪现，“‘全国汽车公司’在美国各地都有分公司，为何不把起诉地点往西移呢？隔一个时区就差一个小时啊！”

    位于太平洋上的夏威夷在西十区，与纽约时差整整5个小时！对，就在夏威夷起诉！

    詹妮芙赢得了宝贵的几个小时，她以雄辩的事实，催人泪下的语言，使陪审团的成员们大为感动。陪审团一致裁决：詹妮芙小姐胜诉，“全国汽车公司”赔偿康妮小姐600万美元损失费！

    速度，不仅应用在作战上，“战而必胜”对于为人处世同样重要。一个重视速度，思维敏捷，重视效率的人，在处世方面也能抢占先机，抓住机会，获得成功。

    詹妮芙小姐就是这样的人，注重时间，巧妙利用时差来“反愚弄”，将计就计，取得胜诉。时间，在这里，是金钱，是生命，是尊严，同样，也是荣誉。

    知兵之将，民之司命，国家安危之主也。

    兵家使用范例

    虞诩的建议

    “司”，主。“司命”，主宰。“司命”本指天上“文昌星座”的第五颗星，该星主司人的寿命。孙子借用该星譬喻“知兵之将”是民众生死的掌握者，是国家安危的主宰。诸葛亮《心书》指出：“夫将者，人命之所悬也，成败之所系也，祸福之所倚也。”（一个将领，悬着士卒的性命，系着整个军队的成败，连着人民的祸福。）虞诩是东汉安帝、顺帝时期（公元107—公元144年）一位刚正不阿、不畏权贵、敢于直谏的忠臣，先后当过郎中、县令、郡守、司隶校尉、尚书令等文职官吏。但他自幼聪明好学，对军事很有研究，有“将帅之略”。东汉安帝永初年（公元107年），凉州陇西羌人起兵反汉。当时临时听政的邓太后派其兄弟邓骘率军5万前往征伐。第二年正月，邓军在冀县（今甘肃武山东）败于羌人，死千余人。邓骘出征连吃败仗，但在永初二年（公元108年）十一月奉诏还朝时却受到隆重迎接，并由车骑将军升任大将军。先零羌首领滇零自称天子，在北地郡（治所在今宁夏吴忠西南）联合羌族其他种族，切断了陇西的粮道，经常袭扰三辅（今陕西中部地区）之地，对东汉造成不小的威胁。

    邓骘的一个谋士献计说，应当把凉州郡那些受羌人骚扰无法生活下去的人迁到三辅来。邓骘因兵员经费不足，感到维护三辅安全困难，深然谋士之说。他召集公卿会议，讨论放弃凉州的问题。他说：“比如两件衣服都破了，如果用一件去补另一件，那就会有一件完整的；如果不这样，两件仍然都是破的。”太尉李修府郎中虞诩闻知此事后对李修说：“邓骘放弃凉州的计谋是不可行的。因为：第一，疆土是先帝辛辛苦苦开拓出来的，现在因为经费困难就放弃凉州，这是不行的；第二，放弃凉州，三辅就成了边塞，那么汉朝祖先的坟茔就暴露给外敌了；第三，谚语说‘关西出将，关东出相。’英雄武将多出自凉州，因为这一地区民风强悍、喜欢练习打仗的本事。现在羌、胡之所以不敢占据三辅，是因为凉州在其后方成为其心腹之患。凉州军民之所以在战场上英勇善战，父死于前，子战于后，不考虑后顾之忧，是因为他们臣属于汉朝。现在将他们推给羌人，割弃凉州之地，他们必然会愤怒地抱怨说：‘汉朝把我们遗弃给夷狄了！’就是那些十分效忠于汉朝的人，也不能没有怨恨。如果他们猝然谋划，乘汉朝民众饥疲、国库虚弱之际，聚集英雄豪杰，以其杰出者为师，驱使氏、羌为前锋，席卷而来，那么汉朝即使有像古代英雄贲、育那样的人为士卒、姜太公那样的人为主帅，恐怕也抵挡不住他们的进攻。那样，函谷关以西，汉皇室祖坟、旧京长安就不归汉朝所有了。”

    李修听了这番议论感慨地说：“我都没想到这些。没有你这番话，几乎误了国家的大事。”李修向虞诩问计。虞诩说：“应当收罗凉州的豪杰，使用他们加强地方防守。命令凉州郡县各延揽数名豪杰作僚属，外表上奖励他们建立功劳，暗地里采取措施防止他们阴谋反汉。”朝廷再次讨论此事时，大家都赞成虞诩的意见。于是，凉州各郡县都请了当地豪杰作僚属，当地官吏的子弟也被任用为随从官员。

    虞诩能够从战略、政治、地理等诸多方面分析放弃凉州的危害，并提出切实可行的计策，说明他确实有“将帅之略”。

    商战使用范例

    人才是事业的资本

    汉高祖刘邦在总结自己成就帝业的经验时有一段精彩的表白，他说：“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家、抚百姓、给饷馈、不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，此吾之所以取天下也。项羽有一范增而不能用，此所以为我所擒也。”所以，用人问题是关系到事业成败的关键问题，大到一个国家择帅任将，小到选拔一名下属无不如此。

    美国著名的女企业家玛丽·凯在她根据自己几十年管理经验写成的《经理成功之路》一书中曾这样写道：“人比资产更重要。”美国通用汽车公司前总经理斯隆甚至夸出这样的海口：“把我的资产拿走吧，但是要把我公司的人才留下，5年后我将使拿走的一切失而复得。”

    企业与企业之间的竞争，归根到底还是人才的竞争。只要有人才，有能人相助，我们便能学会原来不会的东西，做到原来做不到的事情。

    成功的领袖，身边总有几员得力大将，有心腹、亲信之人。这些人更能做到对领导者忠心耿耿，甘苦与共。春秋时晋公子重耳，由于受到国君迫害，不得不逃亡他国。跟从他一起逃亡的，就有魏双、狐偃等一批大臣。有一天他们逃到卫国，卫国公却待他们十分傲慢。卫国有个大臣叫僖负羁，他的妻子对他说：“我看晋公子身边的人，都有将相之才，将来晋公子必然复国，当上国君。”僖负羁因此善待重耳一行，重耳后来果然复国，是为晋文公。因此，仁君明主都离不开才华出众的将相的辅佐。

    领导最重要和最宝贵的财富就是人才，有了人才，就等于有了新技术、新产品，有了事业的创造力和革新精神，有了事业的生存竞争能力和经济效益。谁拥有最多最好的人才，谁就会在竞争的道路上跑得最快。“人才是事业最重要的资本”，是现代管理者的价值观念。

    处世使用范例

    关心下属，以下属为本

    得人心者得天下，企业家与员工的关系是鱼水的关系，企业家是离不开员工的，因此，一定要在企业内部搞好员工关系，增强企业的凝聚力。

    正泰集团始创于1984年7月，主要生产经营高低压电器、输变电设备、仪器仪表、建筑电器、通信设备和汽车电器等产品。集团综合实力已连续5年名列全国民营企业500强前10位。正泰集团董事长南存辉认为：“企业讲究以人为本，全员参保是企业凝聚人心的重要措施，是企业应尽的社会责任，关乎国运，惠及子孙，恩泽本人，有利于企业的发展。”于是，2001年年末，作为民营企业的正泰集团，率先搞起了员工社会养老保险。这项工作被誉为正泰集团的“人心工程”。因为，在南存辉眼里，为员工做好社会保险工作，是一项吸引人、凝聚人、激励人和留住人的重要工程。到2002年年底，正泰集团总部所属各公司参保人数已达6000多人，正泰集团为此支出了上千万元的资金。

    南存辉的估计是正确的，社保的推行，不仅体现了企业的关爱，稳定了员工的人心，激发了大家的热情，更重要的是，还推动了企业的发展。

    2002年，正泰经济效益同比增长39%，取得了可喜的成绩。

    南存辉注重保障员工的利益，这是人人皆知的。在他的企业，如果员工的利益受到了侵犯，他会毫不犹豫地站在员工这边；如果员工遇到了困难，他会毫不犹豫地帮助员工解决困难，顺利渡过难关。

    华人首富李嘉诚曾说：“虽然老板受到的压力较大，但是做老板所赚的钱，已经多过员工很多，所以我事事总不忘提醒自己，要多为员工考虑，让他们得到应得的利益。”这也许应该是每一位领导都应该持有的待人之道吧。

    领导者在管理中要尊重和关心下属，以下属为本，多点人情味，使下属真正感觉到领导者给予的温暖，从而去掉包袱，激发工作的积极性。