行军第九

p; 商战使用范例

    尽可能多地去熟悉对手

    对一名销售员来说熟悉自己所销售的商品，这是最基本的条件。此外，销售员还须了解竞争者的商品与活动。作为一名销售员，不仅要知道本企业的资源与实力，了解目标市场上客户的需要，而且还必须知道竞争者的实力和战略。从世界范围来看，市场竞争日趋激烈，特别是1970年以来，各行各业都面临着激烈的竞争。销售工作要想取得胜利，必须随时注意分析竞争者的动向，掌握竞争市场的态势，据以制定竞争性销售策略。销售员要经常把自己的战略策略与竞争者相比较，从中发现潜在的有利因素与不利因素，预测发展变化趋势，从而使自己的销售策略与销售环境保持协调和适应。

    销售员销售的商品，无论是好几百家公司都可以生产的商品，如印刷业商品和保险业商品，还是属于高度集中的行业，即只有少数几家公司能够垄断生产的商品，如钢铁制造业商品和有色金属冶炼业商品，你都会遇到竞争对手，竞争是不可避免的。而且你要知道，每一种商品都有可能被其他商品替代。所以，作为一个有效率的、创造性的销售员，必须了解有关竞争者的状况。

    为了有效地分析竞争者，首先要知道谁是自己的主要竞争对手，然后分析判断他们的目标和策略，他们的优势和弱点，以及他们对竞争的反应模式等。但是你要知道，要想了解所有竞争者公司、商品和商业活动的详细情况，几乎是不可能的事。你必须了解的是，竞争者的商品与活动中，某些可能已经成为他们销售重点的显著因素。下面我们列举出几个比较重要的因素：（1）竞争者的销售员和他的经历。

    （2）竞争者的价格和信用政策。

    （3）竞争者的销售策略。

    （4）竞争商品或服务有哪些优缺点。

    （5）竞争者在一致性的品质管制、交货日期履行承诺以及服务等方面的可靠度。

    （6）有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力。

    （7）竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活动上的相对地位。

    （8）竞争者的未来发展计划。

    企业为了及时准确地掌握竞争者的情报，除按以上8点分析竞争者外，还需要建立竞争情报系统，对竞争者的情报分门别类、系统地进行分析。在需要的时候，销售员可以迅速地获取情报。

    拥有知识你将拥有自信心。同样，了解了竞争者的状况，在销售的过程中你将具备自信心。因为你能根据竞争者的弱点，突出自己商品的优点，吸引客户。同时，你也给客户留下了深刻的印象，扩大了影响。

    处世使用范例

    时机成熟再下手

    “半济而击之”，就是在对手已经开始行动，而未达到目的的时候下手，这个时候进攻对手不仅理由充分，而且取胜的把握也十分大。

    两晋末年，幽州都督王浚企图谋反篡位，晋朝皇帝派名将石勒去平叛王浚。不过王浚势力强大，一时硬打硬拼难以取胜。石勒认为作战时机还不成熟，决定采用“欲擒故纵”之计，麻痹王浚。他派门客王子春带了大量奇珍异宝，敬献王浚。并写信向王浚表示准备投靠并拥戴他为天子。信中言辞恳切，并对王浚一番吹捧。王浚信以为真。竟有些飘飘然。正在这时，王浚的部下游统，伺机反叛王浚，准备投靠石勒，石勒却杀了游统，并将游统脑袋割下送给王浚。这使得王浚对石勒更加放心。

    公元314年，石勒探听到幽州遭受水灾，百姓们粮食断绝，而王浚却不顾百姓死活，苛捐杂税，有增无减，致使百姓怨声载道，军心不稳。石勒见时机成熟，于是亲自率军攻打幽州。当年4月，石勒率部攻打到幽州城，王浚还蒙在鼓里，以为石勒来拥戴他称帝，根本没有准备应战。等到大梦初醒时，已经身首异处了。

    王浚刚开始造反时，石勒并没有足够的实力歼灭他，而且当时不易获得幽州军民的全力支持，于是他首先设计稳住了王浚，然后暗中积蓄力量，等到时机成熟后而动。幽州遭受水灾，而王浚又激起民愤时，石勒才借机一举歼灭了他。

    令之以文，齐之以武。

    兵家使用范例

    李从珂爱兵如子

    李从珂是五代后唐人，从小就跟随唐明宗李嗣源南征北战，立下汗马功劳，被封为潞王。李嗣源死后，其子李从厚继位，史称闵帝。闵帝年纪小，由朱弘昭等人把持朝政。朱弘昭将朝廷重臣贬的贬，黜的黜，李从珂难逃厄运，于是在凤翔（陕西风羽县）起兵。朝廷闻报，立即派西都留守王思同领兵征讨。

    凤翔城低矮不坚固，护城河也很浅。王思同没费多少力气就连克凤翔东西夹城，直逼凤翔城下。李从珂见形势险峻，便冒险登上城楼向城外将士喊道：“我从小就跟随先帝出生入死，打下今天的江山，如今朝廷奸邪之人当道，挑拨我们骨肉之情，我有什么罪过，非要置我于死地呢？”说罢，声泪俱下。

    王思同手下兵将都曾跟随李从珂出征过，便十分同情李从珂。御林指挥使杨思权跟朱弘昭不合，便乘机大喊道：“大相公（即李从珂）才是我们的真正主人啊！”率领自己的部队投降了李从珂。杨思权进入凤翔城，要求李从珂在攻克京师后封他为节度使，李从珂当即在白纸上写下“思权可任邠宁节度使”九个字。一张白纸消息传到其他还在攻城的将士中间，有人嚷道：”杨思权已经入城受封了，我们还拼什么命啊？”将士们闻言，扔下兵器，纷纷要求归顺李从珂。王思同见大势已去，只好抛下军队逃命去了。

    李从珂由败转胜，倾尽财物犒赏将士，并发布东进命令：凡攻入京都洛阳者，赏钱百缗（1000文为1缗），将士欢声雷动。

    王思同逃回洛阳，闵帝惊慌失措。侍卫亲军指挥使康义诚率兵去征讨李从珂，结果全军投降了李从珂，引导李从珂杀入洛阳。在这样的情况下，太后被迫下令废除闵帝，立潞王李从珂为皇帝。

    李从珂即位后，下诏打开库府犒赏将士以兑现出征时的诺言，哪知道库府空空如也，但是犒赏所需费用高达50万缗。李从珂以各种手段搜刮民财，逼得老百姓上吊投井。把宫廷中的各种器物，包括太后、太妃的簪珥都拿了出来，才勉强凑了20万缗，还缺3/5。

    端明殿学士李专美劝说李从珂道：“国家的存亡在于修法度、立纲纪，如果一味犒赏，即使有无穷的财宝也填不满骄兵的贪欲。”李从珂也认为李专美言之有理，对将士不再一味纵容，但他惟恐有乱，不敢从根本上立纲纪修法度，对违法乱纪行为也是大事化小，小事化了，一味迁就。

    李从珂即位后的第三年，河东节度使石敬瑭兴兵造反。由于李从珂治军不严，纲纪不明，派出去平叛的军队降的降，逃的逃，石敬瑭长驱直入洛阳，李从珂登楼自焚，后唐从此灭亡。

    商战使用范例

    松下幸之助的“三会”制度

    日本著名的松下电器公司之所以能成为举世闻名的国际大公司，也与其总裁松下幸之助所创立的企业管理方法密不可分。

    其中令各界称赞叫绝的是松下幸之助的“三会”制度。

    “步一会”。这是松下公司只有28人时的产物。其宗旨是“全体同人步调一致，脚踏实地向前进”。靠着全体职工团结一心同心协力，克服困难，以期实现公司的发展。具体说，就是以修养精神、增进福利、亲睦友好、互相慰藉为目的，经常举办诸如运动会、演出会、餐饮会、交心会等活动，让员工感觉就像在一个大家庭一样，以激发员工们积极向上的进取心。

    “朝会”。松下集团成立后，松下幸之助要求：每天早晨开始工作之前，全体员工到齐后，要集合在一起，宣读松下精神，齐唱社歌，职员们根据工作任务和上班的交代，做简短的发言，这便是“朝会”。这样激发了员工的潜能，让员工们每天都能有个良好的心态去工作。

    “夕会”。是傍晚下班前也有类似的活动，称“夕会”。

    松下公司通过这些独创的管理形式，上、下级之间，同事之间得到了沟通，这种沟通激发了员工的创造性并培养了员工的归属感。全公司上下心往一处想，劲往一处使，一个具有强大凝聚力的组织形成了。

    处世使用范例

    恩威并施

    恩表示给对方恩惠，能笼络人心，表达诚意；威表示给对方施加压力，能迫使对手屈服、就范。

    “恩”、“威”各自用得恰到好处就是妙计一条：恩威并施。

    《三国演义》诸葛亮在平定南越时曾遇到一名智勇双全的将领姜维，诸葛亮爱才心切欲收其为入门弟子。他多方设计，逼迫姜维主弃亲离，当其走投无路正想自杀的时候，便好言相劝、良言相扶，并把其母亲平安送来……姜维感动得热泪纵横，下马跪拜。诸葛亮用的正是恩威并施之法。

    又比如，20世纪初，美国华尔街“大佬”摩根从卡内基手中购得联邦钢铁公司，为此他需要全美最大最好的矿山梅瑟比矿山，然而梅瑟比矿山当时却在“石油大王”洛克菲勒手中。洛克菲勒不肯轻易就把矿山给他，摩根则凭借财力给小洛克菲勒施“威”，说自己是领导美国经济的大人物，又给老洛克菲勒施“恩”，承诺将用联邦钢铁公司股票交换。

    恩威并施的结果，洛克菲勒乖乖就范。摩根取得了梅瑟比矿山，达到了自己预期的目的。

    恩威并施之计好处在于从两面入手，各取所长各补所短，相得益彰。单一施恩容易使对方认为你妥协退让而滋生嚣张；单一施威也容易适得其反加剧对方逆反心理。恩威并施则两者互补，让对方欲哭不能，欲背还难。

    令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。

    兵家使用范例

    行为士则

    为了更好地领导士兵，作为将帅的就应该以身作则，做好部属的表率，成为士兵的榜样。邓艾是三国后期魏国名将。出身贫寒，少年丧父，曾为人放牛。但胸怀大志，用功自学，尤喜习兵演武，成年后即从戎，做了都尉学士。因说话口吃，改任后勤粮秣之责的官吏。司马懿发现他很有才华，擢升其为属隶，任专管文书章奏的尚书郎。后因出策屯田富国足兵和领兵征战功绩卓著，历任南安太守、镇西将军、都督陇右诸军事、太尉等职，封邓侯。

    邓艾虽是位叱咤风云的将帅，但他始终十分注意表率作用和严格要求自己。年轻时他就非常注意自己的行为规范。一次他经过名臣陈实之墓，见其碑文上刻有“文为世范，行为士则”的铭文，就自取名为“范”，字“士则”，后来发现宗族中有相同者，乃改为“士载”。此后一生，他始终坚持“行为士则”的信念。

    作为出色的军事谋略家，他不仅重视指挥作战，而且非常重视以身作则带好士兵。他关心士兵的疾苦，与士兵同甘共苦，在长期的军旅生活中，他处处身先士卒，干在士兵之前，“身披乌衣，手执耒耜，以率将士”。他在遇到艰险时，带头“以毡自裹，推转而下”，使将士们亦能跟着“攀木缘崖，鱼贯而进”，取得了战争的胜利。

    邓艾“行为士则”，还突出反映在从严治军和不徇私情上。在进军巴蜀之战中，蜀将诸葛亮在绵竹摆上阵势，抗击魏军。邓艾遣其子邓忠和司马师篡分别从左右攻击蜀军。邓忠和司马师篡激战失利，败下阵来，回报邓艾道：“敌军强大，不可战胜。”邓艾大怒道：“存亡之分，在此一举，何不可之有？”严厉斥责邓忠和师篡，并准备立即执行军纪，斩杀二人。邓忠、师篡忙请罪重返战场再战，戴罪立功，终于攻下绵竹，打败了诸葛瞻，直捣成都。

    商战使用范例

    己欲立而立人

    现代企业中常见到如下相同的情况：领导者为了突破困境，要求下属同心协力渡过难关，但身居要职的领导者却依然浪费无度，公物私用。有些领导者虽然会对这种过于浪费的行为感到不好意思而有所节制，然而却没有太大的改变，依然滥用私权来满足个人私欲，隐瞒实情和不公平的事到处充斥着，人事升迁受贿赂所左右，这种公私混淆的现象尤其严重。

    事实上，像这样贪赃枉法的事在一般人的眼中看得十分清楚。上面只要稍有欺瞒虚伪而被下面看穿，下面的人就会对上级产生不信任，居上位者不可不谨慎地预防。

    尤其是现在的年轻人大多不喜欢被管理，而且把领导者视为体制一方的代表。如果领导者行为引起下面人的疑虑，迟早会引起他们的反感而遭到背叛。因此，身为领导者必须真正地革新意识才能让下属信服。

    俗话说，己欲立而立人，己欲达而达人。只有自己愿意做的事，才能要求别人也去做；只有自己能够做到的事，才能要求别人也去做到。

    处世使用范例

    谨慎从事，以身示范

    《论语》中有“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从”。这句话也是告诫领导者必须品行端正，谨慎从事，以身示范。

    领导者乃世人的榜样，他的言谈举止、音容笑貌、喜怒哀乐，直接影响到部属和群众。如果他自身的行为规范、得体，即使不制定任何法令（规章）制度，人们也能自然地效法他的行为，走正道，做正事。然而，如果他自身的行为不正，胡作非为，即使制定严格的法令、法规，人们也不会执行。

    在我国农村，曾经流传着这样一个顺口溜：“村看村，户看户，群众看干部。”群众看干部的什么？群众看干部如何说，更重要的是看干部怎么做。上梁不正下梁歪。做领导的念歪了经，做歪了事，部下和百姓自然是以歪就歪。相反，做领导的要使部下听命于己，要取信于百姓，建立良好的领导者形象，应先自己规规矩矩、扎扎实实地做出个样子来。

    第二次世界大战前，有的政治家或军人为了要打胜仗，不断地要求人民万众一心、吃苦耐劳，但他们自己却过着夜夜笙歌的奢靡日子。一般人民看了这种现象，对这些政治家或军人产生不信任感；这些政治家或军人也因此失去了民众的支持。