第三章 八种基本激励法

    ◎ 角色激励

    一次，某足球队在集训结束之后，教练把林某叫到了自己的房间，对他说：“你是我们足球队的老队员了，在很长一段时间里担任过队长，但现在，情况和过去已经不一样了。XX和YY是现在最好的中卫，你只能做他们的替补。这样的情况我也不想看到，但这就是目前的现实。即使如此，我还是希望你能带个头。当然，如果你不愿意，没有关系，你直接告诉我，下次集训，我就不叫你了。我希望，每一个到队里参加集训的球员，都能把球队的利益而不是个人的得失放在第一位，绝不能因为个人原因对球队造成不良影响。”

    在以上案例中，教练与林某的谈话，实际上就是采用了角色激励的技巧。根据这个经典案例，我们可以具体做一些分析。

    在这场谈话中，教练一共给林某安排了四个角色：第一个角色是“我们足球队的老队员”，第二个角色是“队长”，这两个角色，是对林某曾经的成绩的一种肯定。教练给林某安排的第三个角色是“替补”，这是谈话的一个重要转折点，从谈论曾经的辉煌业绩，急转直下，说到了眼前非常残酷的一个现实状况。而在残酷的打击过后，教练提出了第四个角色——“带头人”。

    其实不难发现，教练此次与林某谈话的主要目的，就是希望他能接受成为第四个角色的“扮演者”。也就是说，之前所安排的三个角色，只是为第四个角色所做的铺垫。

    林某曾经是球队的佼佼者，有过非常辉煌的业绩，如果教练直接提出自己的要求，让他起个带头作用，老老实实当替补，林某从心理上肯定无法接受，很有可能直接翻脸走人。教练非常聪明，在谈话之初，他先是肯定了林某过去的成绩，给他戴上了一顶“高帽子”，随即又摆出现状，在前后强烈的反差对比之下，给了林某致命一击。随即，才向林某提出了自己内心真正的想法和建议，并表达了对他依然抱有的希望和信任。

    最后，教练又向林某表示，接不接受建议是林某的自由，但实际上，在这个时候，林某的内心防线已经被教练攻破了，教练的建议就如同黑暗中的希望，不由得他不接受。紧接着，在最后阶段，教练又提出了对林某扮演第四个角色的要求——将球队利益放在第一位。此时，已经从心理上接纳了第四个角色的林某，自然也不会再抗拒这一提醒。

    不得不说，教练的角色激励艺术确实运用得炉火纯青。

    所谓“角色激励”，也叫“责任激励”，实际上就是通过引导被激励者，让他正确认识到自己所扮演的社会角色，或接纳新的社会角色，从而承担起相应责任的一种方式。

    在这个社会上，每个人都在扮演不同的社会角色，而在扮演社会角色的过程中，无论心理还是行为，都会受到相应的影响和制约。这其实就跟演戏一样，生活就是你的大舞台。不管你“扮演”的是什么角色，你有责任和义务去演得“像”。比如你的社会角色是某个国家的公民，

    那么你就必须受到这个国家的规章制度和法律法规的制约，一旦有所逾越，必然会受到相应的惩罚；再比如，你扮演的社会角色... -->>
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